大单给洗脚叫干爹干妈包治百病，保健

来源：脚部湿疹时间：2018-3-17

助力健康产业·中小企业成长

??????

影响上万会销人的重大消息！

（点击图片查看）

第期

上一期，小编和您分享了《河北到处是人人人....》（?点击阅读）

一、经营理念决定企业的基业长青

经营理念决定了企业是否能基业长青，企业的经营理念应该始终贯穿“利他”的思想。利他的思想就是站在客户的角度，站在员工的角度，站在企业的角度，来考虑未来的发展方向。

理念一：会议室的容纳量和会议的频率决定市场的盈利

我经常在很多场合跟很多同行在分享，我们会议室的容纳量和会议的频率为什么能决定市场的盈利呢？

现在我们一起来算一下，一个月有三十天，假设我们一天开一场会，一场会盈利块钱，一个月就盈利6万块钱。哪怕一天只盈利块钱，一个月只开三十场会，最终盈利3万块钱。

也就意味着只要我们开会就能产生效益，把会议室容纳量和会议频率提高，那么我们的财富创收就非常快。

今天我们很多同行盈利能力不行，其直接原因就是一个月就守着那几场会，在正常情况下你能赚多少钱呢？我们是做会议营销的，做会议营销的企业不开会就是耍流氓。那么会议频率的提高就要保证资源的源源不断，关于资源的收集以后有时间再和大家分享。

另外我补充一下，在会议的盈利这一方面，我刚刚讲到有两个，一个是会议的频率，另一个就是会议室的容纳量，这就要求大家去改变硬件条件，就是需要你拥有足够的会议室。

比如我合肥的直营市场，我们的会议室从小到大都有若干个。有30人的会议室，有60人的会议室，有人的会议室。我们在合肥人会议室有4个，60人会议室有3个，30人的会议室每个店都可是。

综上我再次提醒大家，只要保证我们每天都在开会，每场会不多卖，哪怕只卖一万，我们的收益也不会太差。当然这是理想状态，其意义在告诉大家要想办法提高会议的频率和会议室的容纳量。

理念二：我们要做市场，而不是做客户

什么叫做市场呢？比如黄金搭档和脑白金，他们经过这么多年的广告宣传，基本上说是深入人心，市场影响力相当大，大家可以站在马路上找10个中老年人做一下调查，看看有多少人听说过或使用过脑白金，我保守估计就有4个人知道，这就叫做市场。

那什么叫做客户呢？我们传统会销就很典型。逮着一个客户就不断的深挖，很多会销企业干五年十年还是这些客户，10年过去了活跃的老客户都很难超越户。

于是每个月就想办法在这些客户身上下功夫，不断的找产品卖给他，于是就造成一个恶性循环，最后就出现变态服务，如给老年人洗脚、叫老年人干爹干妈、更有甚者直接宣传保健品治百病等。

经常反思的朋友发现的问题在于我们的客户基数太少，这也就是我们一直在做客户，没有做市场的结果。如果一直保持以做客户为主的思维去做会销，无论做多久都很难真正做大。

现在我再给大家分享一下案例，譬如年我在天津做市场的时候，曾经给一个客户卖过一个50万的单，意味着这个客户所购买的产品可以服用75岁，等到他多岁这产品也服用不完，我也因为这个单一直在打官司。

在年由于员工的变动，服务出现了问题，最重要的是这个客户突然出现经济紧张了，所以他就联合两个客户把我告上了法庭，让我们给他退货。

我不给他退货的原因很简单，虽然这个客户当时给公司交了50万，但这钱已经被员工、经理给分去了一部份，还有这个客户能购买这多万，在他身上投入的钱也不在少数，现在我退给他50万，我至少要亏损60万。

我们做一个严重假设，比如你的直营市场有一万盒存货，每盒块，就有万。万的存货在你那，当某一天出现一个大的新闻事件，比如在中央电视台曝光，客户就要找你退货，你就要退万现金给客户。

到时候真碰到这事，一般的会销企业压力都比较大。这可能有点夸张，但目的是告诉大家要去做市场，不要去深挖客户，深挖客户或多或少都会出现一些问题。

理念三：主动降低消费者的使用成本

降低消费者的使用成本就是让客户尽量少花钱购买到优质的保健品，正所谓薄利多销，保健品行业在外界人看来就是暴利行业，其实我们知道当今的保健品行业没有想象中的利润那么高。

有这样的结果是因为我们的会销同路仁销售产品起单量过大或价格虚高。也正因为这样我们很多会销同行每当发现老客户在淘宝上买到同一款产品的时候，就说淘宝上买的是假的，你买了出问题我们不管等。

扪心自问一下淘宝上卖的保健品真的是假的吗？真的有问题的吗？恐怕是我们怕伤害到我们的利益才去鼓吹这个事情吧。

大家一定要去反醒，追求保健品暴利的时代已经一去不复返了。大家都知道，很多做、的江湖的这些门派，为什么能把成交率提高那么多？我告诉大家，主要原因就是单卖得小，多，多，多，多，所以他的成交率更高。

如果你站在做市场的角度去考虑，比如有0个客户，你一个赚块钱都不得了。如果我们站在做客户的角度就发现，一个公司只有几百个客户，一个客户你不赚他0块钱，一万块钱，你赚的这个钱很难有大的效益的。

今天保健品成本逐渐透明化，未来销售高价的保健品难度更大，也随着互联网普及程度提高，如果我们会销同路仁不提前改变思维，那么你将被市场淘汰。

当然我不是鼓励大家全部销售低价位产品，而是要去把握一个原则“广谱性产品要销售低价，核心竞争力产品在优质的服务基础上可以适当卖高价”。

理念四：我们要倡导客户回归理性消费，卖出保健品的本质

什么是倡导客户回归理性呢？也就是保健品就是保健品，药品是代替不了保健品，保健品也替代不了药品。要做到这一点，必须在产品力和售后服务方面做足功夫，大家一定要去选择一款可靠的保健品，让客户服用后真正有效果的保健品，而不是靠扩大宣传或忽悠的手段去销售保健品。

比如很多会销同仁在宣传时会让客户停掉所有的药品，保健品包治百病，用诊断等手段去恐吓客户去买保健品，用礼品诱惑购买保健品等。理性消费另一角度提醒我们不要让客户过度消费，这点和“做市场而不做客户”的理念一脉相承的。

我相信大部份的会销同路仁是有大爱的，让我们一起面向社会各界高喊“我卖真保健品，我骄傲”。

待续...

敬请期待连载二《高效的管理源于高瞻远瞩的思路，思路决定出路》

精彩摘要：微单元管理、四大管理工具、标准化、在炮火声中指挥战斗…

↓↓↓点击"阅读原文"